“DMM Point Club successfully increased revenue fivefold after implementing SKYFLAG. Following the integration of SKYFLAG, DMM experienced overall revenue growth and improved user flow to other DMM services, resulting in a noticeable boost in LTV.”

はじめに、「DMMポイントクラブ」サービスについて教えてください。

石垣 様：DMMポイントの管理サービス「DMMポイントクラブ」は、DMMポイントの履歴や期限を管理できるサービスで、ポイント期限に関するお知らせやキャンペーンなど、便利な情報をお届けしています。また、アプリ内でミッションを達成することでお得にポイントを貯めることができます。

「DMMポイントクラブ」で貯めたDMMポイントは、DMMブックス、DMM GAMESなどのDMMの各種サービスでも利用でき、ユーザーにとってお得にポイントを稼げるツールとして提供しています。

親和性の高さと豊富な案件に惹かれてSKYFLAGの導入を決意。導入ハードルの低さも決め手に

2021年4月にiOS/Androidで「DMMポイントクラブ」サービスを本格リリース、Web版を2021年9月にリリースされていますが、SKYFLAG導入前のマネタイズについて教えてください。

石垣 様：SKYFLAGを導入したのは、アプリをリリースしてから2期目となる2022年5月になりますが、導入前の1期目はPoC（仮説検証）の段階で、サービスの利用価値を判断した上で今後の方針を検討していくフェーズだったので、正直マネタイズは意識していませんでした。

1期目の検証が落ち着いたタイミングで、開発工数の負荷が少ない動画リワード広告を先に導入しました。

当時動画リワード広告を中心にマネタイズされる中で、課題に感じたことはありましたか？

石垣 様：動画リワード広告は、ユーザーがアプリ内で遊ぶ一つのコンテンツとしてカジュアルゲームのような位置付けで導入したので、収益性は販促費の10分の1を賄う程度の規模感でした。当時の目的が収益性ではなかったので、動画リワード広告の収益は想定通りの結果でした。

「DMMポイントクラブ」の動画リワード広告は、ユーザーに対して1再生につき1ポイントを付与しているので、他社と比較すると還元率が高く、動画リワード広告をフックにアプリのダウンロードやユーザーのリテンションが伸びていたので、当初の目的は達成されていました。

その過程で貴社の中で収益性の優先順位が高くなり、様々な広告マネタイズを検討されていたと思いますが、SKYFLAGを検討されるきっかけは弊社からの提案でしょうか？

石垣 様：1期目のPoCのフェーズが終わり、徐々にユーザーが増えていた2期目で収益を最大化していく方針になりました。2期目では「DMMポイントクラブ」を経由してどの程度収益を上げられるのか、プラットフォームとしての価値をどの程度上げられるのか、などを複合的に検討していました。

特に「DMMポイントクラブ」経由でDMM全体に収益を生み出せるのかという観点では仮説検証途中で、このタイミングでSKYFLAGの提案をいただきました。

SKYFLAGを知った際はどのような印象を持たれましたか？

石垣 様：SKYFLAGを提案していただく前からリワードマネタイズについて聞いたことがあり、過去に導入を検討したこともありましたが、開発工数がかかってしまうことに懸念を感じ、当時は導入を見送りました。

その中でSkyfallの田中さんからお話をいただいて、SKYFLAGを導入する上での懸念点が解消されたことで、意外と開発工数がかからないことや、他の広告メニューと比較して収益性が高いことを知りました。

田中：開発工数に関しては1人月以下なので、石垣様が当初想定されていた3分の1以下の工数で導入できましたね。

集客は動画リワード広告、収益はSKYFLAG、目的別に最適化

石垣様：他には「DMMポイントクラブ」のユーザー数であればこの程度の収益が見込めますとシミュレーションをしていただき、その数字が動画リワード広告の収益よりも約3倍程度高かったことも印象に残っています。

動画リワード広告が約1人月の工数で導入できるので、SKYFLAGは同じ導入工数でありながら収益性は高く、さらにユーザーが楽しく遊べるコンテンツが多く、オファー（広告）の種類が豊富であるいことを知り、案件の豊富さ、ユーザーとの親和性、開発工数の観点から即決で導入を決めました。田中さんの提案自体に説得性があったこともSkyfallさんと取り組みたいと思ったところですね。

田中：ユーザーが楽しめるようなオファー（広告）が多いことはSKYFLAGの特徴ですね。SKYFLAGには特に報酬単価の高い案件として「ステップアップリワード広告」という、一つの広告案件の中に複数の成果地点が設定されている案件が数多くあります。

また、ゲームやIPなどのエンタメ領域が好きなユーザーが多いサービスの場合、ステップアップリワード広告へのクリック率・コンバージョン率が高い実績があったので、「DMMポイントクラブ」のユーザー属性はSKYFLAGとの親和性が高いと予測し、提案させていただきました。

石垣 様：様々なオファー（広告）がある中で、「DMMポイントクラブ」では田中さんの予想通ステップアップリワード広告への挑戦率と達成率が全オファー（広告）の中でも上位を占めているので、エンタメ好きなユーザーが多い「DMMポイントクラブ」とSKYFLAGの親和性は高かったのだと思います。

動画リワード広告とSKYFLAGをどのように棲み分けて、それぞれ運用していたのでしょうか？

石垣 様：前提として、「DMMポイントクラブ」内にあるカジュアルゲーム、動画リワード広告、SKYFLAGなどのコンテンツ全ては、ユーザーが楽しめるものであることを第一に導入を決めています。あえて棲み分けをするなら、動画リワード広告よりもSKYFLAGの方が収益性が高いので、収益面はSKYFLAG、ユーザーを呼び込むフックとしては動画リワード広告というように、それぞれ異なる目的のもと運用しています。

SKYFLAGの導入後の効果を教えてください。

石垣 様：最初はiOSにSKYFLAGを実装し、続いてAndroidに実装しましたが、Androidに実装後は初動で大幅に収益が伸長しました。OS毎の収益比としては、Androidが8割で、iOSが2割と、予想以上にAndroidユーザーからSKYFLAGが好評だったので驚きました。

田中：初回の数値報告（Android実装前）をさせていただいた際は、収益はiOSのみでしたが、引き続き順調に収益が推移すれば、想定していたシミュレーションの数値は超えられるという状況でした。Androidへの実装後は、すぐにシミュレーションの数倍以上の収益を達成し、良い意味で予想を大幅に上回る結果に私達も安心しました。

SKYFLAG収益が全体の約8割に。導入により広告マネタイズに成功

石垣 様：「DMMポイントクラブ」のアクティブユーザーの割合としては、MAU（1ヵ月あたりのアクティブユーザー数）を100％にした場合、SKYFLAG利用ユーザーは全体の約13％になります。一方で収益はSKYFLAGが全体の82％を占め、SKYFLAG導入後の翌月は収益は5倍も伸長しました。

SKYFLAG導入前は、動画リワード広告とSKYFLAGの収益は半々の割合になると予想していたので、良い意味で裏切られ、その後のサービス全体のマネタイズ戦略を考える上で自信になりました。収益を上げるには、まずはカジュアルゲームや動画リワード広告をフックにユーザーを獲得しながら、最終的にはSKYFLAGで遊んでいただくことが必要だと実感しました。

田中：SKYFLAG未利用ユーザーに対して、初回利用までのハードルをどれだけ下げられるかどうかについては、ご導入いただいている多くのメディア様で共通した課題がございます。

一方で、1回でもユーザーにSKYFLAGを利用していただくことさえできれば、SKYFLAGの魅力を実感していただくことができ、2回目以降の利用率も上がるため、定期的にSKYFLAGの初回利用ユーザーをターゲットにした施策のご提案させていただいております。

石垣様 ：ユーザーのリテンションに関してもSKYFLAGの効果を感じており、「DMMポイントクラブ」のヘビーユーザーの殆どがSKYFLAG利用者ですが、SKYFLAG利用ユーザーのリテンションレートがとても高く、7daysリテンションが約80％となっています。

ユーザーがSKYFLAGまで到達すればリテンションレートを稼げることは分かっていますが、「DMMポイントクラブ」の中でSKYFLAGは、パネルの最下部に位置しているので、ユーザーがいかにパネルの一番奥にあるSKYFLAGに到達し、オファー（広告）に挑戦していただけるかどうか、そのきっかけ作りは大切にしています。

細田：「DMMポイントクラブ」には、無料で遊べるくじや、ワンクリックで簡単にポイントを獲得できるコンテンツが沢山あるので、「DMMポイントクラブ」のユーザーがどのくらいSKYFLAGを利用してくれるかは気になる部分でもございました。

他のメディア様も同様ですが、SKYFLAGに遷移しても何もせずに離脱するユーザーが一定数おり、その大半はSKYFLAG自体を知らなかったり、SKYFLAGの魅力を知らないケースが多いので、初めてSKYFLAGを訪れた新規ユーザー向けに、SKYFLAGのメリットを説明したページを作成したり、お得なキャンペーンを実施し、SKYFLAGへの離脱を減らす施策を私達も積極的に提案させていただいております。SKYFLAGを訪れてくださったからには、是非オファー（広告）に挑戦して、成功体験を味わっていただきたいところですね。

サービスの属性にもよりますが、約5割〜8割のユーザーはSKYFLAG到達後にオファー（広告）をクリックせずに離脱する傾向があるので、いかにユーザーがストレスなくSKYFLAGに遷移して、オファー（広告）に挑戦していただけるか、どのようにコンバージョンを上げられるかは弊社側でも引き続き検討してまいります。

石垣 様：弊社としては、SKYFLAG未利用ユーザーをどのようにしてSKYFLAGの詳細画面に遷移してもらえるかが勝負で、ユーザーへおすすめのオファー（広告）をレコメンドしたり、キャンペーンをフックにSKYFLAGのオファー（広告）還元率を上げるなどの施策を随時実施しています。私達がSKYFLAGへユーザーを送客した後は、貴社側で最適な形でユーザーにアプローチをしていただいているので、お互いに役割を棲み分けながら運用できており、非常に取り組みやすいです。

細田：約5割〜8割のユーザーがSKYFLAGへ遷移後に離脱していると話しましたが、この点は今後に向けて広告収益を上げることができる伸び代であると考えており、どのくらいSKYFLAG利用ユーザーを増やせるかによって収益性が大きく変わってくるので、今後も継続的に施策を実施していきたいですね。

SKYFLAGを活用してユーザーのポイント獲得を促進、さらにDMM全体への送客に成功

SKYFLAGの導入後、貴社内やユーザーからの反応はいかがでしたでしょうか？

石垣 様：DMMでは事業が約60件程度あり、DMMポイントを利用できるサービスがDMM内に複数ありますが、各サービス担当者からモバイル版やWeb版に導線として「DMMポイントクラブ」を設置したいという声がありました。将来的にDMMでは、全サービスで同一の会員IDを使用し、決済手段を統一して、ポイントでユーザーを勧誘していきたいという想いがありますが、今回のSKYFLAG導入により、ユーザーはSKYFLAGのオファー（広告）に挑戦して積極的にDMMポイントを獲得し、「DMMポイントクラブ」を起点に、DMMの他サービスにユーザーを送客することができました。

さらに、SKYFLAGのゲーム案件に挑戦したユーザーがそのままDMMのゲームをプレイするケースが複数あり、SKYFLAGのゲーム案件はDMMユーザーとの親和性が高いことも分かりました。他には、「DMMポイントクラブ」をきっかけにDMMに根付いていくユーザーも多くいました。

DMMには無課金で獲得したポイントを使用して遊ぶユーザーが一定数いますが、無料ユーザーをいかにファーストバイさせるかが重要になっています。実際にSKYFLAGを導入してから、「DMMポイントクラブ」でポイントを獲得し、そのポイントをDMMの他サービスで消費するケースが多く見られており、例として、500円の商品を購入したい時に250円分のポイントしか持っていないユーザーは、残りの250円を現金で支払うので、そこでファーストバイが起こります。無料ユーザーが2度の購入体験をすると、後にDMMのプラットフォームに定着する傾向があるので、「DMMポイントクラブ」としてもいかに無料ユーザーを囲い込み、その間にファーストバイの体験をさせて、その後2度目の購入体験に繋げられるよう目指しています。

実際にDMMポイントを獲得するとDMM内で消費するケースが多いので、「DMMポイントクラブ」内でDMMポイントを積極的に獲得していただき、DMM他サービスで端数を決済していただくことでDMM全体のARPUを上げることができ、今期は「DMMポイントクラブ」がDMM全体の売上に貢献できたこともあり、社内でもSKYFLAGの評価は高いです。

「即レス・真摯な対応」による期待以上のサポート力。Skyfallとの取り組みがDMMポイントクラブの成功を後押し

細田：ユーザーの反応はいかがでしょうか？

石垣 様：DMMポイントのランキング施策がユーザーから好評ですが、ポイント獲得数によってランキングが上位になる仕様で、ランクを上げるにはSKYFLAGを上手に活用することが勝因になるため、この点でSKYFLAGがユーザーから人気でした。ランキング施策に参加するユーザーは、比較的射幸心が高い方が多いので、承認欲求が満たされるという意味でもSKYFLAGのような高ポイントを獲得できるコンテンツは相性が良かったと思います。

またユーザーの反応をリサーチする上で、各SNSでエゴサーチを定期的におこなっていますが、SKYFLAGが楽しいという声をよく見かけます。SKYFLAGのオファー（広告）のミッションを達成するために、オファー（広告）の攻略方法をYouTubeにアップロードするユーザーもいたりと、ユーザーからの反応は良いですね。SKYFLAGは初回利用までのハードルはやや高いですが、より多くのユーザーにSKYFLAGの楽しさを知っていただき、アクティブユーザーの割合を動画リワード広告と同等まで上げていきたいと思っています。

導入後も変わらぬ丁寧な対応、継続的な伴走支援に安心感

SKYFLAGを導入して効果を感じていただいていますが、お取り組みさせていただいた中で、やりやすい点はありましたか？

石垣 様：どの企業様においても、ご一緒に取り組んでいく上で一番大切なことはコミュニケーションだと思っているのですが、Skyfallさんとのコミュニケーションは円滑で、非常に助かっています。日々の細かなコミュニケーションも活発で、報連相が細かい点が特に有難いです。

「DMMポイントクラブ」はカスタマイズする部分が多いので、開発コミュニケーションも多々ありますが、Skyfallさんに連絡すると即レスで、さらに事情に応じて臨機応変にMTGを組んでいただけるので、お取り組みする上での安心感がありました。月に1度の定例会では、数値報告だけでなく多方面から施策等の提案をいただき、さらに他社事例や成功事例を共有していただけるのも非常に感謝しております。

他には、SKYFLAGのカスタマーサポートについても満足しており、弊社にもカスタマーサポート部隊はありますが、SKYFLAG側のカスタマーサポートとの連携がとりやすいと現場からよく聞いています。

SKYFLAGに関する問い合わせは、SKYFLAGのカスタマーサポート側で対応していただいていますが、現在までに大きなクレームは発生しておりません。正直なところ、コミュニケーションについては導入するまで予測できなかったのですが、いつも真摯に対応いただき、Skyfallさんと取り組めて本当に良かったと思っています。

田中：SKYFLAG導入においてカスタマー対応の品質は、特に重要なポイントになっています。万が一対応方法を誤ってしまうと、ご導入いただいているサービス様側にユーザーが直接問い合わせをしてしまい、故にサービス様側に余計な対応工数がかかってしまうケースや、サービス様側のクレームやブランド毀損に繋がる可能性が0ではないという懸念もあるため、Skyfallとしてもカスタマー対応はとても力を入れており、弊社のカスタマサポートは365日対応しているので、この点でも貢献できていることは嬉しい限りです。

最後に、SKYFLAGを検討している方へ一言お願いします。

石垣 様：一般的に他社様とお取り組みする際に、導入前と比較して導入後のコミュニケーションが減ってしまう企業も多いと思うのですが、Skyfallさんの場合は、導入前も導入後も一貫して密にコミュニケーションをとっていただけているので、信頼できるパートナーだと思っています。

またSKYFLAGのオファー（広告）の数も豊富なので、SKYFLAGは幅広いジャンルのメディアと相性が良いと思います。開発についても、ドキュメントがしっかりされているので導入工数も少なく、多方面から考えてSKYFLAGを導入しない手は無いんじゃないですかね。

貴重なお話をありがとうございました。

※本記事に掲載されている所属および肩書は、すべて取材時点の情報に基づいております。