CPI 개선・MAU 최대화・지속률 향상. REALITY가 말하는 SKYFLAG를 통한 ‘질 높은 사용자 확보’의 전모

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はじめに、SKYFLAGで広告出稿していただいている貴社のサービスについて教えてください。

阿部 様：REALITYは、誰でもスマートフォン1台でアバターの姿になり、顔出しなしでライブ配信やゲームなどを楽しめるアプリサービスです。2018年8月にリリースして以来、現在までに全世界ダウンロード数は2,000万を突破しました。現在は63の国・地域で配信しており、海外ユーザーの割合は全体の8割を超えています。

直近では、ユーザーが自分好みに部屋をカスタマイズできる機能や、ユーザー同士で競い合って外部のライブイベントに出演する仕組みなど、様々な形で「なりたい自分」を表現できるプラットフォームとして、機能の拡充に力を入れています。

佐藤 様：活躍しているライバーさんは、雑談や歌を中心に配信している方が多く、最近ではREALITY主催のオフラインイベントへの出場権をかけた企画や、外部イベントのオープニングアクトへの出演をかけた企画が好評いただいています。

ユーザー獲得に限界を感じてSKYFLAGを選択

お二人のご担当範囲とマーケティング課題について教えてください。

阿部 様：私たちはマーケティングチームとして、「なりたい自分で、生きていく。」という弊社のビジョンとREALITYというサービスを、どのようにユーザーに届けて価値を伝えていけるかを戦略的に考え、取り組んでいます。

短期的にはインストール数の確保が課題ですが、インターネット広告市場の競争が激化する中でCPI（顧客獲得単価）の高騰にも直面し、コスト効率においても課題を感じていました。
また一般的に「ライブ配信＝特定の文化圏に限定されたもの」といった印象が根強いため、中長期的にはこの市場を拡張していくことで、より多くの方にREALITYを利用してもらうことが重要な課題となっています。

REALITYをどう認知してもらい、サービス利用に繋げるかが課題であったため、今までの広告配信ではリーチできなかった層へのアプローチを模索していました。

佐藤 様：SKYFLAGで広告配信する前は、GoogleやMetaなどのグローバルメディアに加え、国内のDSPやアドネットワークも活用していましたが、新規ユーザーの獲得効率が鈍化し、CPIが上昇する課題を抱えていました。

そこで、ユーザー課金や継続率の改善を目指しながら、より多様なユーザーにリーチできることを期待して、SKYFLAGへの出稿を決断しました。

リワード広告に対する懸念に応じた施策実施で実現したユーザー定着

出稿を検討されていた際にはリワード広告に対してどのようなイメージをお持ちでしたか？

阿部 様：私たちはリワード広告に興味を持っていた一方で、リワード広告でインセンティブを受け取ったユーザーがすぐに離脱し、結果としてサービス継続には至らないのではないかという仮説から、「リワード広告で獲得するユーザーの質が悪い」という印象を抱いていました。

その中で、リワード広告市場の中でもSKYFLAGが特に急成長していることを知り、リワード広告に対する印象が変化しました。

SKYFLAGのロングCPEリワード広告は、ユーザーにサービスの魅力が伝わるタイミングを成果地点として設定できるため、REALITYの魅力を正しく伝えることができます。さらに、実際にサービスを体験すれば絶対に楽しんでもらえるというサービスに対する強い自信があったことから、SKYFLAGの実績を信頼して出稿することを決めました。

佐藤 様：出稿を検討していた当時は、SKYFLAGを通じて新たにサービスを利用し始めたユーザーが、既存ユーザーに受け入れてもらえるか、どのように受け止められるかを懸念する声が社内からもありました。

例えば、リワード目的にインストールしたユーザーが初期ミッションをクリアするためだけに適当な名前のアカウントを作成し、リワードを得たらすぐに離脱するような行動が見られるというものです。このような不自然な行動により、既存ユーザーがサービスに抱く印象が悪くならないかと懸念していました。

これらの懸念を払拭するために、どのメディアからサービスを知ってインストールしたのかをテーマに、ライブ配信を通してユーザー間でコミュニケーションを図るように既存ユーザーに働きかけたところ、SKYFLAG経由で獲得した新規ユーザーも積極的に既存ユーザーと交流してサービスを楽しんでいたことが分かりました。その経験から、REALITYにも順応できるユーザーを獲得できていることが分かり、SKYFLAGで広告配信したことが非常に良い結果に繋がったと感じています。

SKYFLAGでの広告配信後、社内の反応はいかがでしたか？

佐藤 様：予想通りインストール数とサービスの継続率が高く、数値的なインパクトが大きかったこともあり、社内でも好意的な反応が多かったように思います。特にSKYFLAG配信後にMAUが順調に伸びたことでマーケティング以外の部署のメンバーからも関心を持ってもらうことができました。

ユーザー行動とメディア傾向を読み解く、フェーズ別KPI設計の裏側

SKYFLAGを導入しているメディアにはどのような印象をお持ちですか？

阿部 様：SKYFLAGは導入メディア数が多く、さらに導入しているメディアの規模も大きいので、より多くのユーザーにREALITYを知っていただく機会があると思いました。またSKYFLAGの広告配信において大きな成果が表れているからこそ、多くのサービスから選ばれ、配信規模も拡大しているのだと感じています。

また、REALITYがマンガメディアやゲームメディアとの親和性があることは想定していましたが、それ以外のメディアにおいても、設計や訴求の工夫によってサービス継続率の高いユーザーを効率良く獲得できることには良い意味で予想を裏切られました。
その中で配信後の結果を通して、今までリーチできていなかった幅広いユーザー層にアプローチできることが分かりました。
このように、多様なユーザー層への接点を持てるのは、SKYFLAGの特徴だと考えています。

SKYFLAGでの配信にあたり、どのようなKPIを設定しましたか？

佐藤 様：2024年は新規ユーザー獲得、2025年はよりLTVの高いユーザーの獲得を目的にしていたので、それぞれ目的に合わせてKPIを設計しました。

REALITYは、自身のアバターを作成するだけで様々な楽しみ方ができることから、多様な利用スタイルが生まれています。そのため、LTVの高い顧客を増やすことを目的に、幅広いユーザー行動を促進する方針でKPIを設計しました。このように、獲得したいユーザー像が明確であれば、そのニーズに応じて成果条件（ミッション内容）を柔軟に調整できる点は、SKYFLAGならではの大きな強みだと考えています。

池田：2024年はユーザー獲得に注力されていましたが、SKYFLAGでの広告配信前後ではどのような変化を感じられましたか？

阿部 様：SKYFLAGで広告配信する前から一定の獲得数を維持していましたが、SKYFLAGで広告配信後はさらに獲得数が上がり定常的に高水準を維持できています。非常に良好な結果が出ていると感じています。

サービスの魅力を活かしてユーザーの質・量ともに成果を実感

SKYFLAGに出稿後、得られた効果や反響について教えてください。

佐藤 様：定量的な成果として、多くの新規ユーザーの獲得だけでなく、LTVが高いロイヤルユーザーの獲得にも成功しました。また、SKYFLAGで獲得した新規ユーザーと既存ユーザーの交流を通じて定性的にも手応えを感じられ、納得感のあるSKYFLAGの効果を実感しています。

阿部 様：REALITYユーザーの約7〜8割はZ世代が占めていますが、サービス自体は年齢問わず幅広い属性の方に楽しんでいただける設計です。これまでREALITYを知らなかった層にとっては、SKYFLAGがなければREALITYに出会う機会もなかったと思いますので、非常に大きな貢献をしていただいたと感じています。

また、私たちはサービス自体に自信があったため、実際にコンテンツに触れてもらえればその良さを理解してもらえるという確信がありました。
これまでREALITYに触れる機会がなかったユーザーは先入観もあると思いますが、どのようなきっかけであってもREALITYを知ってもらい、これまで接点のなかった層から質・量ともに満足できるユーザーを獲得できた点が大きな成果だと思います。

池田：そうですね。SKYFLAGでは、広告主様に配信メディアを全て開示し、広告効果に応じてメディア毎の単価設計を最適化することが可能です。これにより、これまでリーチできていなかった層も含めて効果的にアプローチすることが実現できたと思います。

また、ユーザーの継続率は単にリワードの有無ではなく、その先にあるサービスの質や体験の魅力がどれだけユーザーに伝わるかに大きく左右されると考えています。REALITYのようにサービスとしての完成度が高く、ユーザーが継続利用したくなる世界観やコミュニティがある場合は、リワードをきっかけに訪れたユーザーであっても、しっかり定着する傾向があるように感じます。
そういった意味でも、単に安価にユーザーを集めるのではなく、サービスと親和性の高いユーザーとの接点をつくりやすいという点で、SKYFLAGは非常に有効だったと考えられます。

池田：CPI（獲得単価）の改善についてはいかがでしょうか？

阿部 様：他の広告手法と比べても、CPIはかなり抑えられていると感じています。CPIが低単価なだけで継続率に結びつかないのではないかと懸念していましたが、離脱せずにサービスに滞在しているユーザーのリテンションCPA（継続単価）を踏まえると、他の広告手法と遜色のないレベルで運用できています。

REALITYの魅力を引き出すためのサポート体制はいかがですか？

阿部 様：私たちが見たい指標に応じて柔軟にレポートをカスタマイズしていただき、非常に参考になっております。特に、ポイ活系のメディア経由でREALITYをインストールしたユーザーの継続率はあまり高くないのではという出稿前に抱いていたイメージに対し、実際にはメディアによってユーザー獲得とその後の継続率は様々であることが分かりました。

またこちらの要望に対して、私たちが求めていた熱量で、かつスピード感をもってレポートや分析結果を提供してくださることで、SKYFLAGのコンサル担当者への信頼が高まりました。こうしたレスポンスの早さと質の高さが、効果的なPDCAサイクルを回すうえで大きな支えになっています。

荒木：そのように評価いただき、大変光栄です。阿部様のご期待に応えられるよう、スピード感を持ちつつ、正確で分かりやすいレポーティングを心掛けています。これからも細かなニーズに応えつつ、効果的な施策提案につなげていけるよう努めてまいります。

阿部 様：広告プロダクトには多機能なものも多く、それぞれに強みがありますが、SKYFLAGは機能が非常にシンプルで直感的に使いやすいと感じました。また、担当者の取り組み方次第で様々な施策が実行できる柔軟性があります。だからこそ、工夫や改善の積み重ねがダイレクトに成果に結びつくので、やりがいを感じています。

触れてもらえれば響く。その確信が次の成長戦略へ

REALITYにおける今後の展望について教えてください。

佐藤 様：今後はさらにLTVの高いユーザー獲得を目指していきます。そのために、フェーズに応じた適切な設計を行い、運用の質も一層高めていきたいと考えています。また、SKYFLAGの海外展開には大きな期待を寄せており、REALITYが多様な国・地域でより多くのユーザーに愛されるサービスとなるよう、引き続き取り組んでいきたいです。

阿部 様：私たちは、これまでREALITYに触れていなかった層がSKYFLAGを通じてサービスの魅力が伝わるポイントまで連れていくことで、サービスに惹かれてその後も継続して利用するという仮説が実証されました。

リワード広告に対する印象として、「リワード広告で獲得するユーザーの質が悪い」という誤解が未だに多く見られますが、ユーザーにサービスの魅力を正しく伝えられる設計で配信できれば、LTVの高いユーザーを獲得することができます。

サービスに自信はあるものの、新規ユーザーの獲得・定着に課題があるサービス、あるいはサービスの良さをもっと広めていきたいと思っている企業には、ぜひSKYFLAGの活用をおすすめしたいと考えています。

貴重なお話をありがとうございました。

※本記事に掲載されている所属および肩書は、すべて取材時点の情報に基づいております。