『DMMポイントクラブ』サービスの収益における基盤をSKYFLAGが築いてくれました

【この記事の要約】

• 導入の決め手は、低開発コスト、広告案件の豊富さ、ユーザーとの親和性
• 『DMMポイントクラブ』サービス全体収益の約8割がオファーウォール広告収益
• SKYFLAG導入後、DMM全体の売上アップやユーザーの他サービスへの流入にも貢献

ー　はじめに、『DMMポイントクラブ』サービスについて教えてください

合同会社DMM.com
プラットフォーム事業本部 部長 / VPoE室 / アルファ室
石垣 雅人 様

石垣 様

DMMポイントの管理サービス『DMMポイントクラブ』は、DMMポイントの履歴や期限を管理できるサービスで、ポイント期限に関するお知らせやキャンペーンなど、便利な情報をお届けしています。また、アプリ内でミッションを達成することでお得にポイントを貯めることができます。

『DMMポイントクラブ』で貯めたDMMポイントは、DMMブックス、DMM GAMESなどのDMMの各種サービスでも利用でき、ユーザーにとってお得にポイントを稼げるツールとして提供しています。

導入までの開発工数が少なく、広告案件の豊富さとユーザーとの親和性が高いことが分かり、話を聞いてSKYFLAGの導入を即決しました。

ー　2021年4月にiOS/Androidで『DMMポイントクラブ』サービスを本格リリース、Web版を2021年9月にリリースされていますが、SKYFLAGのオファーウォール広告導入前のマネタイズについて教えてください。

石垣 様

SKYFLAGのオファーウォール広告（以下オファーウォール）を導入したのは、アプリをリリースしてから2期目となる2022年5月になりますが、オファーウォール導入前の1期目はPoC（仮説検証）の段階で、サービスの利用価値を判断した上で今後の方針を検討していくフェーズだったので、正直マネタイズは意識していませんでした。1期目の検証が落ち着いたタイミングで、開発工数の負荷が少ない動画リワード広告（以下動画リワード）を先に導入しました。

ー　当時動画リワードを中心にマネタイズされる中で、課題に感じたことはありましたでしょうか？

石垣 様

動画リワードはユーザーがアプリ内で遊ぶ一つのコンテンツとしてカジュアルゲームのような位置付けで導入したので、収益性は販促費の10分の1を賄う程度の規模感でした。当時の目的が収益性ではなかったので、動画リワードの収益は想定通りの結果でした。

『DMMポイントクラブ』の動画リワードは、ユーザーに対して1再生につき1ポイントを付与しているので他社と比較すると還元率が高く、動画リワードをフックにアプリのダウンロードやユーザーのリテンションが伸びていたので、当初の目的は達成されていました。

ー　その過程で貴社の中で収益性の優先順位が高くなり、オファーウォールを含め色々なマネタイズを検討されていたと思いますが、オファーウォールを検討されるきっかけは弊社からの提案でしょうか？

石垣 様

1期目のPoCのフェーズが終わり、徐々にユーザーが増えていた2期目で収益性を出していく方針になりました。2期目では『DMMポイントクラブ』を経由してどの程度収益を上げられるのか、プラットフォームとしての価値をどの程度上げられるのかなどを複合的に検討していました。

特に『DMMポイントクラブ』経由でDMM全体に収益を生み出せるのかという観点では仮説検証途中で、このタイミングでSKYFLAGの提案をいただきました。

ー　SKYFLAGを導入されるまではオファーウォールを導入されていなかったとのことですが、オファーウォールを知った際はどのような印象を持たれましたか？

石垣 様

SKYFLAGを提案していただく前からオファーウォール自体は聞いたことがあり、過去にオファーウォール導入を検討したこともありましたが、開発工数がかかってしまうことが懸念点で当時は導入を見送りました。

その中でSkyfallの田中さんからお話をいただいて、オファーウォール導入における懸念点をクリアにできたことで、意外と開発工数がかからないことや収益性が他の広告メニューと比較して高いことを知りました。

株式会社Skyfall
メディア本部 セールス局 チーフ
田中 綺人

田中

開発工数に関しては1人月以下なので、石垣様が当初想定されていた3分の1以下の工数で導入できましたね。

石垣様

他には、『DMMポイントクラブ』のユーザー数であればこの程度の収益が見込めますとシミュレーションをしていただき、その数字が動画リワードの収益よりも約3倍程度高かったことも印象に残っています。

動画リワードが約1人月の工数で導入できるので、同じ工数でありながら収益性は高い、さらにユーザーが楽しく遊べるコンテンツが多く、SKYFLAGの広告案件数が豊富と知り、開発工数、広告案件の豊富さ、ユーザーとの親和性の観点から、お話を聞いて即決で導入を決めました。田中さんの提案自体に説得性があったこともSkyfallさんと取り組みたいと思ったところですね。

田中

ユーザーが楽しめるような広告案件が多いことはオファーウォールの特徴ですね。SKYFLAGには特に報酬単価の高い広告として「ステップアップリワード広告」という、一つの広告案件の中に複数の成果地点が設定されているゲームアプリの広告案件が多くあります。

また、ゲームやIPなどのエンタメ領域が好きなユーザーが多いサービスの場合、ステップアップ広告へのクリック率・コンバージョン率が高い実績があったので、『DMMポイントクラブ』であればユーザー属性的にもオファーウォールの親和性が高いであろうと予想し、提案させていただきました。

石垣様

実際にゲームのステップアップリワード広告案件の達成率が現在も上位を占めているので、エンタメ好きなユーザーが多い『DMMポイントクラブ』とオファーウォールは親和性があったと思います。

ー　SKYFLAG導入にあたり、貴社の中で動画リワードとオファーウォールをどのように棲み分けて運用していたのでしょうか？

石垣様

前提として、カジュアルゲーム、動画リワード、オファーウォールなどの全ては、ユーザーが楽しめるコンテンツであることを第一に導入を決めています。あえて棲み分けをするなら、動画リワードよりもオファーウォールの方が収益が高いので、収益性はオファーウォール、ユーザーを呼び込むフックとしては動画リワード、のようにそれぞれ異なる目的のもとで運用しています。

ー　SKYFLAGの導入後の効果を教えてください

石垣様

はじめにiOSにオファーウォールを実装して次にAndroidに実装しましたが、Android実装後は初動で一気に収益が伸びましたね。売上に関してはAndroidが8割でiOSが2割、予想以上にAndroidユーザーからオファーウォールが好評だったので驚きました。

田中

初動の数値報告（Android実装前）ではiOSの収益のみでしたが、このままいけばシミュレーションの数値は超えられる状況でした。その後Androidに実装してすぐにシミュレーション数値の数倍以上の収益を達成することができたので、良い意味で予想を大幅に上回る結果に私達も安心しました。

オファーウォール収益は全体収益の約8割を占め、SKYFLAGを導入したことでマネタイズに成功しました。

石垣様

『DMMポイントクラブ』のアクティブユーザーの割合から振り返ると、MAUを100％にした場合のオファーウォール利用ユーザーは全体の約13％になります。一方で収益はオファーウォールが全体の82％を占め、SKYFLAG導入後は収益が翌月5倍になりました。

導入前は動画リワードとオファーウォールの収益は半々の割合と予想していたので、良い意味で裏切られたというか、その後のマネタイズ戦略を立てる上で自信になりました。収益を上げるにはカジュアルゲームや動画リワードでユーザーを獲得しながら、最終的にオファーウォールで遊んでいただくことが必要だと実感しました

田中

オファーウォール未利用ユーザーに対して初回利用までのハードルをどれだけ下げられるかどうかについては、ご導入いただいている多くのメディア様で共通した課題がございます。

しかしながら1度でもユーザーにオファーウォールを利用していただくことさえできれば、オファーウォールの魅力を実感していただくことができ、2回目以降の利用率も上がるため、定期的に初回利用ユーザーをターゲティングした施策のご提案をさせていただけるのは、弊社としても嬉しいです。

石垣様

他には、ユーザーのリテンションに関してもオファーウォールの効果を感じており、『DMMポイントクラブ』のヘビーユーザーの殆どがオファーウォール利用者ですが、オファーウォール利用ユーザーのリテンションレートがとても高く、7daysリテンションが約80％となっています。

オファーウォールまで到達すればリテンションレートを稼げることは分かっていますが、オファーウォールはパネルの最下部に位置しているので、ユーザーがいかにパネルの一番奥にあるオファーウォールに到達し、広告案件に挑戦していただけるか、そのきっかけ作りは大切にしています。

株式会社Skyfall
メディア本部 本部長
細田 雄介

細田

『DMMポイントクラブ』には無料で遊べるくじやワンクリックで簡単にポイントを獲得できるコンテンツが沢山あるので、DMMポイントクラブのユーザーがどの程度オファーウォールを利用してくれるかは気になる部分でもございました。他のメディア様も同様ですが、オファーウォールに遷移しても何もせずに離脱するユーザーが一定数おり、その大半はオファーウォール自体を知らなかったり、オファーウォールの魅力を知らないケースが多いので、初めてオファーウォールへ来た新規ユーザー向けにオファーウォールのメリットを説明したページ作成やお得なキャンペーンを実施し、離脱率を減らす施策を私達も積極的に提案させていただいています。オファーウォールへ来ていただいたからには、広告案件に挑戦し成功体験を味わっていただきたいところですね。

また、メディア属性にもよりますが約5割〜8割のユーザーはオファーウォール到達後にオファーウォールをクリックせずに離脱するので、いかにユーザーにとってストレスなくオファーウォールに遷移して、広告案件に挑戦していただくか、どのようにコンバージョンを上げられるかはSKYFLAG側でも引き続き検討していきます。

石垣様

DMMとしてはオファーウォール未利用ユーザーをオファーウォールの詳細画面にどう繋げられるかが勝負で、ユーザーへおすすめの広告案件をレコメンドしたり、キャンペーンをフックにオファーウォールの還元率を上げるなどの施策を随時実施しています。オファーウォールへユーザーを送り込んだ後はSKYFLAG側でユーザーにアプローチしていただいているので、互いに棲み分けをしながら運用できておりとてもやりやすいです。

細田

約5割〜8割のユーザーがオファーウォールへ遷移後に離脱していると話しましたが、この点はむしろ今後に向けて広告収益を上げる伸び代があると思っており、どの程度オファーウォール利用ユーザーを増やせるかで収益性が大きく変わってくるので、今後も継続的に施策を実施していきたいですね。

ー　SKYFLAGの導入後、貴社内やユーザーからの反応はいかがでしたでしょうか？

石垣様

DMMには事業が約60程あり、DMMポイントを利用できるサービスがDMM内に複数ありますが、各サービス担当者からモバイル版やWeb版に導線として『DMMポイントクラブ』を設置したいという声がありました。将来的にDMMでは、全サービスで同一の会員IDを使用し、決済手段を統一してポイントでユーザーを勧誘していきたいという想いがありますが、今回のオファーウォール導入により、ユーザーはオファーウォールの広告案件に挑戦して積極的にDMMポイントを獲得し、『DMMポイントクラブ』起点でDMMの他サービスにユーザーを送り込むことができました。

さらに、オファーウォールのゲーム案件に挑戦したユーザーがそのままDMMのゲームをプレイするケースが複数あり、オファーウォールのゲーム案件はDMMユーザーとの親和性が高いことも分かりました。

他には、『DMMポイントクラブ』起点でDMMに根付いていくユーザーも多くいました。課金せずに無料で付与されるポイントで遊ぶユーザーがDMMには一定数いますが、無料ユーザーをいかにファーストバイさせるかが重要になっています。『DMMポイントクラブ』でポイントを獲得し、そのポイントをDMMの他サービスで消費するケースが多くあったので、今期は『DMMポイントクラブ』がDMM全体の売上に貢献できました。

例として、500円の商品を購入したい時に250円分のポイントしか持っていないユーザーは残りの250円を現金で支払うので、そこでファーストバイが走ります。無料ユーザーが2度の購入体験をすると後にDMMのプラットフォームに定着する傾向があるので、『DMMポイントクラブ』としてもいかに無料ユーザーを囲い込み、その間にファーストバイの体験をさせ、その後2度目の購入体験に繋げられるよう目指しています。

実際にDMMポイントを獲得するとDMM内で消費するケースが多いので、『DMMポイントクラブ』内でDMMポイントを積極的に獲得していただき、DMM他サービスで端数を決済していただくことでDMM全体のARPUを上げることができたので、社内でもオファーウォールの評価が高いです。

導入するまで予測できなかった日々のコミュニケーションやSKYFLAGのCS対応について、即レスで真摯に対応していただき、Skyfallさんと取り組めて良かった。

細田

ユーザーの反応はいかがでしょうか？

石垣様

DMMポイントのランキング施策がユーザーから好評ですが、ポイント獲得数によってランキングが上位になる仕様で、ランクを上げるにはオファーウォールをやることが勝因になるため、この点でオファーウォールがとても人気でした。ランキング施策に参加するユーザーは比較的射幸心が高いユーザーが多いので、承認欲求が満たされるという意味でもオファーウォールのような高ポイントを獲得できるコンテンツは、ユーザーとの相性が良かったと思います。

また、ユーザーの反応をリサーチする上で各SNSでエゴサーチをしているのですが、オファーウォールが楽しいという声をよく見かけます。オファーウォールを達成するために、SKYFLAGの広告案件の攻略方法をYouTubeにアップロードするユーザーもいたりと、ユーザーからの反応は良いですね。

オファーウォールは初回利用までのハードルはやや高いですが、より多くのユーザーにオファーウォールの楽しさを知っていただき、アクティブユーザーの割合を動画リワードと同等まで上げていきたいと思っています。

ー　SKYFLAGのオファーウォールを導入し効果を感じていただいていますが、お取り組みさせていただいた中でやりやすい点はありましたか？

石垣様

どの企業様とも、ともに取り組んでいく上で一番大切なことはコミュニケーションだと思っているのですが、Skyfallさんとのコミュニケーションはとてもやりやすいです。日々の細かなコミュニケーションが活発で報連相が細かいことが特に助かっています。

『DMMポイントクラブ』はカスタマイズする部分が多いので開発コミュニケーションも多分にありますが、連絡すると即レスで、さらに事情に応じて臨機応変にMTGを組んでいただけるので、安心感がありました。月に1度の定例会では数値報告だけでなく多方面から提案いただき、他社事例や成功事例を共有していただけるのも有難いですね。

他には、開発工数、広告案件の豊富さ、親和性、CS（カスタマーサポート）について、どの面でも効果を感じていますが、やりやすいという点ではCS対応でやりやすさを感じています。弊社にもCS部隊はありますが、SKYFLAG側のCSとの連携がとりやすいと現場から聞いています。

オファーウォールに関する問い合わせは、SKYFLAGのCS側で対応していただいていますが、現在までに大きなクレームは無いです。正直コミュニケーションについては導入するまで予測できなかったのですが、真摯に対応いただきSkyfallさんと取り組めて本当に良かったと思っています。

田中

オファーウォール導入においてCS対応の品質は、特に重要なポイントになっています。

万が一対応方法を誤ってしまうと、ご導入いただいているサービス様側にユーザーが直接問い合わせをしてしまうことで余計な対応工数がかかるケースや、サービス様側のクレームやブランド毀損に繋がる可能性が0ではないという懸念点があるため、SkyfallとしてもCS対応はとても力を入れており、弊社のCSは365日対応しているので、この点でも貢献できていることは嬉しい限りです。

ー　最後に、SKYFLAGのオファーウォール広告を検討している方へ一言お願いします。

石垣様

導入前と比較して、導入後にコミュニケーションが減ってしまう企業も多いと思うのですが、Skyfallさんの場合は導入前も導入後も一貫して密にコミュニケーションをとっていただけているので信頼できるパートナーだと思っています。

また、SKYFLAGの広告案件数が豊富なので、幅広いジャンルのメディアさんでマッチする広告案件が見つかるのではないかと思います。特にエンタメをされているメディアさんはSKYFLAGともオファーウォールとも相性が良いと思いますね。開発についてもドキュメントがしっかりされているので導入工数も少なく、多方面から考えてSKYFLAGのオファーウォールを導入しない手は無いんじゃないですかね。

ー　貴重なお話をありがとうございました。

DMMポイントサービスクラブについて