SKYFLAG가 사용자 지속 이용의 동기부여가 됩니다.ANA Pocket이 생각하는 로열티 향상 시책이란?

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はじめに、SKYFLAGを導入いただいている貴社のサービスについて教えてください。

入内島 様：「ANA Pocket」は、すべての移動手段でポイントが貯まり、移動距離や「チャレンジ」を達成することによってポイントが貯められるポイ活アプリです。日常のすべての移動でポイントがたまり、そのポイントを利用してハズレなしのガチャを回すことでANAのマイルや他社ポイントに交換することができます。

ANAグループではユーザーと非日常的に接点を持つことが多かったものの、ANA Pocketではユーザーの日常に接点を持てることにフォーカスし、2021年12月20日にリリースしました。
その中で私たちは、日常的に使っていただけるサービスを目指し、ANA Pocketのマネタイズにおける広告収入の拡大と、ユーザー数の拡大を担当しております。

ご導入いただいているサービスのマネタイズについて教えてください。

中村 様：リリースから半年経った頃から広告マネタイズを検討し始め、2022年8月にSKYFLAGを導入し、同時期に動画リワード広告も導入を開始しました。導入当初より、動画リワード広告はユーザーが広告を利用するきっかけとして、SKYFLAGはより多くのポイントを獲得したいユーザー向けとして、それぞれのニーズに応じて使い分けていました。

動画リワード広告とSKYFLAGに加えて現在は、SSPでバナー広告やアンケート広告を導入しています。

SKYFLAGの豊富な実績と担当者の知見の高さによる対応力で信頼できるプロダクトとして実感

SKYFLAGの導入に至った背景を教えてください。

中村 様：リリース当初は、有料会員によるマネタイズがメインの収益源でした。しかし、運営を続ける中で、有料会員の継続利用にはユーザー還元の必要性を感じていました。リリースから半年を過ぎた頃にはその傾向が想定以上に強いと感じるようになり、有料会員によるマネタイズ以外の収益源を検討し始めました。その中でユーザー体験を阻害しない広告マネタイズを検討していたところ、SKYFLAGをご紹介いただいたことが導入に至った背景です。

SKYFLAGを導入いただいた決め手について教えてください。

中村 様：SKYFLAGをご紹介いただいた時には広告マネタイズに関する経験や知見がありませんでしたが、SKYFLAGの豊富な導入実績に加えて、私たちの理解度に合わせた丁寧なご説明をいただき、安心感とともに信頼感が高まりました。

当初は他社との比較検討も行っており、広告マネタイズの導入にあたって慎重に選定を進めていましたが、その中で特に導入の決め手となったのは、貴社の担当者の対応力の高さでした。導入前からこちらの状況やスケジュールを的確に把握し、柔軟にご対応いただきました。また、貴社の担当者が変更となった際も同水準の対応品質が維持されていたため、安心してお任せできると感じました。

さらに導入までのスケジュールが1ヶ月と非常にタイトだったにもかかわらず、迅速かつ丁寧にご対応いただけた点も、大きな決め手の1つです。

SKYFLAGというプロダクトとしての安心感だけでなく、ご担当いただく方に対しても信頼感がありました。

座間：弊社としても貴社の前向きなご対応により、円滑に連携することができ感謝しております。特に導入にあたってマネタイズの仕組みを設計する段階で、ユーザー還元率やポイントの付与上限など、重要な条件について綿密にすり合わせを行うことができました。貴社の前向きなご対応により調整を十分に行えたことで、現在に至るまで円滑に安定した運用が実現できていると感じています。

SKYFLAG導入前に懸念されていたことを教えてください。

中村 様：導入前に過去の他社実績を拝見しましたが、自社サービスの特徴や状況に合わせて検討する必要があったため、具体的な収益予測が難しい状況でした。またUI設定の自由度については事前に理解していたものの、広告導入後のユーザー導線や通知方法についても慎重に検討しました。その中でも特にユーザーにSKYFLAGをどう認知させるか、効果的に伝えるためにどのような方法が良いかを考える必要がありました。

導線や還元率見直しにより、SKYFLAGの利用を定着させることが実現

SKYFLAG導入後の収益や効果についてはいかがでしょうか？

中村 様：SKYFLAGを継続利用するユーザーは通常時で全体の約2割、「スーパーセール」実施時には約3割と平均的な水準を保つことができています。案件を達成することで、大量ポイントを獲得することができ、普段の移動ポイントやチャレンジ達成ポイントとは違ったポイントを獲得できることをユーザー自身が実感しているからこそ、サービスの利用意欲を維持した状態でさらに継続的に利用し続けていただいていると感じています。

座間：定期的に「スーパーセール」にも取り組んでいただくなど、SKYFLAG内で行う施策に対して貴社には前向きにご検討いただいている印象ですが、いかがでしょうか？

中村 様：そうですね。以前からユーザー還元率を上げる際に生じる影響などについては貴社に相談していましたが、その仕組みや効果への理解が深まったことで2023年12月に還元率を引き上げる判断ができ、その成果をきっかけに収益増加に向けた取り組みに対してさらに前向きに検討できるようになりました。

また、導入前はユーザーがSKYFLAGをどう認知するか懸念していましたが、2024年3月にホーム画面の改修を行い、ユーザーにSKYFLAGを見つけてもらうためにポップアップバナーを定常的に設置することにしました。こうした検討を重ねたことで、ANA PocketのMAU（1ヶ月あたりのアクティブユーザー数）のうち約4割程度がSKYFLAGに遷移する結果につながるなど、当初の不安は解消されています。

座間：サービスMAUのうち、SKYFLAG利用の平均水準が約2割程度である中で、ポップアップバナー設置後に約4割を維持できているのは非常に高い成果ですね。施策を前向きに検討していただいていることで、結果的にユーザーの中でSKYFLAGの認知が向上して数値にも現れているのですね。

導入当初から設定していたポイント獲得上限を、2024年12月に撤廃されていますが、その判断に至った背景や方針を教えていただけますか？

中村 様：ANA Pocketは、1ポイント＝1円や1マイルではなく、ユーザーが貯めたポイントをガチャなどを通じてマイルに変換する仕組みです。そのため、ユーザーのポイント獲得数がどれほど伸びるか、またその影響でユーザー還元率がどの程度になるのかなどのコストを予測しにくいといった管理面から、導入当初はSKYFLAGでのポイント獲得数に上限を設けていました。

しかしSKYFLAG内でのポイント獲得上限を引き上げた際に、コスト管理に影響を及ぼす懸念はないと判断し、2024年12月に上限撤廃の判断をしました。

渡邉：上限撤廃翌月の実績では、上限撤廃前と比較して売上もARPU（1ユーザーあたりの平均的売り上げを示す指標）も2倍以上の動きがありました。撤廃後も定期的にヒアリングさせていただいていますが、効果的な運用ができていると感じています。

SKYFLAGがユーザー理解を深めるきっかけに

収益や数値面以外で満足されていることがあれば教えてください。

中村 様：カスタマーサポート（CS）面では、SKYFLAGのCS担当者とANA Pocketの担当者が直接つながれているため、イレギュラーがあった際にもスムーズにご対応いただけており、安心感があります。

また、コンサルティング面においても毎月の定例会を通して、これまで見えていなかったユーザー層やその特徴、他社アプリとの違いなどをご共有いただけることで、ユーザー理解を深めるための新たな気づきにつながっています。

例えば、ANA Pocketのユーザーは一般的なポイ活サービスよりもライフサービス系のオファー（広告）を好む傾向であることが分かるなど、ユーザーの関心領域を再認識するきっかけにもなっています。

座間：実際にご共有した売上上位を占めるオファー（広告）の割合では、特定のジャンルで一般的なポイ活サービスよりも1.5倍以上高いことがわかり、日常生活の延長線上で自然に使えるようなオファー（広告）で成果を達成していることがわかりました。

SKYFLAGを活用して新たなユーザー層を開拓したい

最後に、今後挑戦していきたいことがあれば教えてください。

入内島 様：まずは、ANA Pocket全体のDAU（1日あたりのアクティブユーザー数）をさらに向上させていきたいと考えています。SKYFLAGはオファー（広告）のラインナップが豊富なので、現在メインでご利用いただいている年齢層だけでなくそれ以外の層へのアプローチも強化し、ANAグループとこれまで接点のなかったお客様にも活用してもらえるようにしていきたいです。

また定例会などで収益状況やオファーの特徴、ユーザーの直近の傾向などをご説明いただける体制が整っているので、これまで広告マネタイズに取り組んでこなかったサービスや、これからマネタイズを強化していきたいサービスにも自信を持ってSKYFLAGをおすすめしたいです。

貴重なお話をありがとうございました。

※本記事に掲載されている所属および肩書は、すべて取材時点の情報に基づいております。