はじめに、『DMMポイントクラブ』サービスについて教えてください。
石垣 様：DMMポイントの管理サービス『DMMポイントクラブ』は、DMMポイントの履歴や期限を管理できるサービスで、ポイント期限に関するお知らせやキャンペーンなど、便利な情報をお届けしています。また、アプリ内でミッションを達成することでお得にポイントを貯めることができます。
『DMMポイントクラブ』で貯めたDMMポイントは、DMMブックス、DMM GAMESなどのDMMの各種サービスでも利用でき、ユーザーにとってお得にポイントを稼げるツールとして提供しています。
導入までの開発工数が少なく、広告案件の豊富さとユーザーとの親和性が高いことが分かり、話を聞いてSKYFLAGの導入を即決
2021年4月にiOS/Androidで『DMMポイントクラブ』サービスを本格リリース、Web版を2021年9月にリリースされていますが、SKYFLAG導入前のマネタイズについて教えてください。
石垣 様：SKYFLAGを導入したのは、アプリをリリースしてから2期目となる2022年5月になりますが、導入前の1期目はPoC（仮説検証）の段階で、サービスの利用価値を判断した上で今後の方針を検討していくフェーズだったので、正直マネタイズは意識していませんでした。1期目の検証が落ち着いたタイミングで、開発工数の負荷が少ない動画リワード広告を先に導入しました。
当時動画リワード広告を中心にマネタイズされる中で、課題に感じたことはありましたか？
石垣 様：動画リワード広告はユーザーがアプリ内で遊ぶ一つのコンテンツとしてカジュアルゲームのような位置付けで導入したので、収益性は販促費の10分の1を賄う程度の規模感でした。当時の目的が収益性ではなかったので、動画リワード広告の収益は想定通りの結果でした。
『DMMポイントクラブ』の動画リワード広告は、ユーザーに対して1再生につき1ポイントを付与しているので他社と比較すると還元率が高く、動画リワード広告をフックにアプリのダウンロードやユーザーのリテンションが伸びていたので、当初の目的は達成されていました。
その過程で貴社の中で収益性の優先順位が高くなり、様々な広告マネタイズを検討されていたと思いますが、SKYFLAGを検討されるきっかけは弊社からの提案でしょうか？
石垣 様：1期目のPoCのフェーズが終わり、徐々にユーザーが増えていた2期目で収益性を出していく方針になりました。2期目では『DMMポイントクラブ』を経由してどの程度収益を上げられるのか、プラットフォームとしての価値をどの程度上げられるのかなどを複合的に検討していました。
特に『DMMポイントクラブ』経由でDMM全体に収益を生み出せるのかという観点では仮説検証途中で、このタイミングでSKYFLAGの提案をいただきました。
SKYFLAGを知った際はどのような印象を持たれましたか？
石垣 様：SKYFLAGを提案していただく前からリワードマネタイズについて聞いたことがあり、過去に導入を検討したこともありましたが、開発工数がかかってしまうことが懸念点で、当時は導入を見送りました。
その中でSkyfallの田中さんからお話をいただいて、SKYFLAG導入における懸念点をクリアにできたことで、意外と開発工数がかからないことや収益性が他の広告メニューと比較して高いことを知りました。
田中：開発工数に関しては1人月以下なので、石垣様が当初想定されていた3分の1以下の工数で導入できましたね。
石垣様：他には、『DMMポイントクラブ』のユーザー数であればこの程度の収益が見込めますとシミュレーションをしていただき、その数字が動画リワード広告の収益よりも約3倍程度高かったことも印象に残っています。
動画リワード広告が約1人月の工数で導入できるので、同じ工数でありながら収益性は高い、さらにユーザーが楽しく遊べるコンテンツが多く、SKYFLAGの広告案件数が豊富と知り、開発工数、広告案件の豊富さ、ユーザーとの親和性の観点から、お話を聞いて即決で導入を決めました。田中さんの提案自体に説得性があったこともSkyfallさんと取り組みたいと思ったところですね。
田中：ユーザーが楽しめるような広告案件が多いことはSKYFLAGの特徴ですね。SKYFLAGには特に報酬単価の高い広告として、「ステップアップリワード広告」という一つの広告案件の中に複数の成果地点が設定されている多段階成果のゲームアプリの広告案件が多くあります。
また、ゲームやIPなどのエンタメ領域が好きなユーザーが多いサービスの場合、ステップアップリワード広告へのクリック率・コンバージョン率が高い実績があったので、『DMMポイントクラブ』であればユーザー属性的にもSKYFLAGの親和性が高いと予測し、提案させていただきました。
石垣 様：実際にゲームのステップアップリワード広告案件の達成率が現在も上位を占めているので、エンタメ好きなユーザーが多い『DMMポイントクラブ』とSKYFLAGは親和性があったと思います。
貴社の中で動画リワードとSKYFLAGをどのように棲み分けて運用していたのでしょうか？
石垣 様：前提として、カジュアルゲーム、動画リワード広告、SKYFLAGなどの全ては、ユーザーが楽しめるコンテンツであることを第一に導入を決めています。あえて棲み分けをするなら、動画リワード広告よりもSKYFLAGの方が収益が高いので、収益性はSKYFLAG、ユーザーを呼び込むフックとしては動画リワード広告、のようにそれぞれ異なる目的のもとで運用しています。
SKYFLAGの導入後の効果を教えてください。
石垣 様：はじめにiOSにSKYFLAGを実装し次にAndroidに実装しましたが、Android実装後は初動で一気に収益が伸びました。売上に関してはAndroidが8割でiOSが2割、予想以上にAndroidユーザーからSKYFLAGが好評だったので驚きました。
田中：初動の数値報告（Android実装前）ではiOSの収益のみでしたが、このままいけばシミュレーションの数値は超えられる状況でした。その後Androidに実装してすぐにシミュレーション数値の数倍以上の収益を達成することができたので、良い意味で予想を大幅に上回る結果に私達も安心しました。
SKYFLAG収益は全体収益の約8割を占め、SKYFLAGを導入したことでマネタイズに成功
石垣 様：『DMMポイントクラブ』のアクティブユーザーの割合から振り返ると、MAUを100％にした場合のSKYFLAG利用ユーザーは全体の約13％になります。一方で収益はSKYFLAGが全体の82％を占め、SKYFLAG導入後は収益が翌月5倍になりました。
導入前は動画リワード広告とSKYFLAGの収益は半々の割合と予想していたので、良い意味で裏切られたというか、その後のマネタイズ戦略を立てる上で自信になりました。収益を上げるにはカジュアルゲームや動画リワード広告でユーザーを獲得しながら、最終的にSKYFLAGで遊んでいただくことが必要だと実感しました。
田中：SKYFLAG未利用ユーザーに対して初回利用までのハードルをどれだけ下げられるかどうかについては、ご導入いただいている多くのメディア様で共通した課題がございます。
しかしながら1度でもユーザーにSKYFLAGを利用していただくことさえできれば、SKYFLAGの魅力を実感していただくことができ、2回目以降の利用率も上がるため、定期的に初回利用ユーザーをターゲティングした施策のご提案をさせていただけるのは、弊社としても嬉しいです。
石垣様 ：他には、ユーザーのリテンションに関してもSKYFLAGの効果を感じており、『DMMポイントクラブ』のヘビーユーザーの殆どがSKYFLAG利用者ですが、SKYFLAG利用ユーザーのリテンションレートがとても高く、7daysリテンションが約80％となっています。
SKYFLAGまで到達すればリテンションレートを稼げることは分かっていますが、SKYFLAGはパネルの最下部に位置しているので、ユーザーがいかにパネルの一番奥にあるSKYFLAGに到達し、広告案件に挑戦していただけるか、そのきっかけ作りは大切にしています。
細田：『DMMポイントクラブ』には無料で遊べるくじやワンクリックで簡単にポイントを獲得できるコンテンツが沢山あるので、DMMポイントクラブのユーザーがどの程度SKYFLAGを利用してくれるかは気になる部分でもございました。他のメディア様も同様ですが、SKYFLAGに遷移しても何もせずに離脱するユーザーが一定数おり、その大半はSKYFLAG自体を知らなかったり、SKYFLAGの魅力を知らないケースが多いので、初めてSKYFLAGへ来た新規ユーザー向けにSKYFLAGのメリットを説明したページ作成やお得なキャンペーンを実施し、離脱率を減らす施策を私達も積極的に提案させていただいています。SKYFLAGへ来ていただいたからには、広告案件に挑戦し成功体験を味わっていただきたいところですね。
また、メディア属性にもよりますが約5割〜8割のユーザーはSKYFLAG到達後にオファー（広告）をクリックせずに離脱するので、いかにユーザーにとってストレスなくSKYFLAGに遷移して、広告案件に挑戦していただくか、どのようにコンバージョンを上げられるかは弊社側でも引き続き検討していきます。
石垣 様：弊社としてはSKYFLAG未利用ユーザーをどのようにSKYFLAG詳細画面に繋げられるかが勝負で、ユーザーへおすすめの広告案件をレコメンドしたり、キャンペーンをフックにSKYFLAGのオファー（広告）還元率を上げるなどの施策を随時実施しています。SKYFLAGへユーザーを送り込んだ後は貴社側でユーザーにアプローチしていただいているので、互いに棲み分けをしながら運用できておりとてもやりやすいです。
細田：約5割〜8割のユーザーがSKYFLAGへ遷移後に離脱していると話しましたが、この点はむしろ今後に向けて広告収益を上げる伸び代があると思っており、どの程度SKYFLAG利用ユーザーを増やせるかで収益性が大きく変わってくるので、今後も継続的に施策を実施していきたいですね。
SKYFLAGの導入後、貴社内やユーザーからの反応はいかがでしたでしょうか？
石垣 様：DMMには事業が約60程あり、DMMポイントを利用できるサービスがDMM内に複数ありますが、各サービス担当者からモバイル版やWeb版に導線として『DMMポイントクラブ』を設置したいという声がありました。将来的にDMMでは、全サービスで同一の会員IDを使用し、決済手段を統一してポイントでユーザーを勧誘していきたいという想いがありますが、今回のSKYFLAG導入により、ユーザーはSKYFLAGの広告案件に挑戦して積極的にDMMポイントを獲得し、『DMMポイントクラブ』起点でDMMの他サービスにユーザーを送り込むことができました。
さらに、SKYFLAGのゲーム案件に挑戦したユーザーがそのままDMMのゲームをプレイするケースが複数あり、SKYFLAGのゲーム案件はDMMユーザーとの親和性が高いことも分かりました。
他には、『DMMポイントクラブ』起点でDMMに根付いていくユーザーも多くいました。課金せずに無料で付与されるポイントで遊ぶユーザーがDMMには一定数いますが、無料ユーザーをいかにファーストバイさせるかが重要になっています。『DMMポイントクラブ』でポイントを獲得し、そのポイントをDMMの他サービスで消費するケースが多くあったので、今期は『DMMポイントクラブ』がDMM全体の売上に貢献できました。
例として、500円の商品を購入したい時に250円分のポイントしか持っていないユーザーは残りの250円を現金で支払うので、そこでファーストバイが走ります。無料ユーザーが2度の購入体験をすると後にDMMのプラットフォームに定着する傾向があるので、『DMMポイントクラブ』としてもいかに無料ユーザーを囲い込み、その間にファーストバイの体験をさせ、その後2度目の購入体験に繋げられるよう目指しています。
実際にDMMポイントを獲得するとDMM内で消費するケースが多いので、『DMMポイントクラブ』内でDMMポイントを積極的に獲得していただき、DMM他サービスで端数を決済していただくことでDMM全体のARPUを上げることができたので、社内でもSKYFLAGの評価が高いです。
導入するまで予測できなかった日々のコミュニケーションやSKYFLAGのカスタマー対応について、即レスで真摯に対応していただき、Skyfallさんと取り組めて良かった
細田：ユーザーの反応はいかがでしょうか？
石垣 様：DMMポイントのランキング施策がユーザーから好評ですが、ポイント獲得数によってランキングが上位になる仕様で、ランクを上げるにはSKYFLAGをやることが勝因になるため、この点でSKYFLAGがとても人気でした。ランキング施策に参加するユーザーは比較的射幸心が高いユーザーが多いので、承認欲求が満たされるという意味でもSKYFLAGのような高ポイントを獲得できるコンテンツは、ユーザーとの相性が良かったと思います。
また、ユーザーの反応をリサーチする上で各SNSでエゴサーチをしているのですが、SKYFLAGが楽しいという声をよく見かけます。SKYFLAGのオファー（広告）の成果条件を達成するために、オファー（広告）の攻略方法をYouTubeにアップロードするユーザーもいたりと、ユーザーからの反応は良いですね。SKYFLAGは初回利用までのハードルはやや高いですが、より多くのユーザーにSKYFLAGの楽しさを知っていただき、アクティブユーザーの割合を動画リワード広告と同等まで上げていきたいと思っています。
SKYFLAGを導入し効果を感じていただいていますが、お取り組みさせていただいた中でやりやすい点はありましたか？
石垣 様：どの企業様とも、ともに取り組んでいく上で一番大切なことはコミュニケーションだと思っているのですが、Skyfallさんとのコミュニケーションはとてもやりやすいです。日々の細かなコミュニケーションが活発で報連相が細かいことが特に助かっています。
『DMMポイントクラブ』はカスタマイズする部分が多いので開発コミュニケーションも多分にありますが、連絡すると即レスで、さらに事情に応じて臨機応変にMTGを組んでいただけるので、安心感がありました。月に1度の定例会では数値報告だけでなく多方面から提案いただき、他社事例や成功事例を共有していただけるのも有難いですね。
他には、開発工数、広告案件の豊富さ、親和性、カスタマーサポートについて、どの面でも効果を感じていますが、やりやすいという点ではカスタマー対応でやりやすさを感じています。弊社にもカスタマーサポート部隊はありますが、SKYFLAG側のカスタマーサポートとの連携がとりやすいと現場から聞いています。
SKYFLAGに関する問い合わせは、SKYFLAGのカスタマーサポート側で対応していただいていますが、現在までに大きなクレームは無いです。正直コミュニケーションについては導入するまで予測できなかったのですが、真摯に対応いただきSkyfallさんと取り組めて本当に良かったと思っています。
田中：SKYFLAG導入においてカスタマー対応の品質は、特に重要なポイントになっています。
万が一対応方法を誤ってしまうと、ご導入いただいているサービス様側にユーザーが直接問い合わせをしてしまうことで余計な対応工数がかかるケースや、サービス様側のクレームやブランド毀損に繋がる可能性が0ではないという懸念点があるため、Skyfallとしてもカスタマー対応はとても力を入れており、弊社のカスタマサポートは365日対応しているので、この点でも貢献できていることは嬉しい限りです。
最後に、SKYFLAGを検討している方へ一言お願いします。
石垣 様：導入前と比較して、導入後にコミュニケーションが減ってしまう企業も多いと思うのですが、Skyfallさんの場合は導入前も導入後も一貫して密にコミュニケーションをとっていただけているので信頼できるパートナーだと思っています。
また、SKYFLAGの広告案件数が豊富なので、幅広いジャンルのメディアさんでマッチする広告案件が見つかるのではないかと思います。特にエンタメをされているメディアさんはSKYFLAGと相性が良いと思います。開発についてもドキュメントがしっかりされているので導入工数も少なく、多方面から考えてSKYFLAGを導入しない手は無いんじゃないですかね。
貴重なお話をありがとうございました。
DMMポイントサービスクラブについて
会員数3,914万人（※）を誇る総合サービスサイト「DMM.com」を運営。1998年の創業からこれまで、動画配信、FX、英会話、ゲーム、3Dプリントなど60以上のサービスを展開。沖縄での水族館事業参入、ベルギーでのサッカークラブ経営など、様々な事業を手掛けてまいりました。また2018年より若手起業家の支援を強化、「DMM VENTURES」による出資や、M&Aなどを積極的に展開しています。今後も、コーポレートメッセージ「誰もが見たくなる未来。」とともに、変化と進化を繰り返しながら、新たな事業に挑戦してまいります。
※2022年2月時点
